Hervorhebung lenkt. Bei Preisen lenkt sie oft zur teureren Option: Der mittlere Tarif ist größer, farbig, mit Etikett »Beliebt« oder »Empfohlen«. Das ist nicht automatisch unfair, Empfehlungen können helfen. Problematisch wird es, wenn die Hervorhebung nicht dem Bedarf der Nutzenden folgt, sondern nur dem Umsatz, oder wenn ein Lockangebot eingebaut ist.
Klassisches Beispiel für ein Lockangebot (Decoy): Dan Ariely beschreibt in »Predictably Irrational« (2008) ein Abo-Angebot des Economist: nur online 59 Dollar, nur Print 125 Dollar, Print und online 125 Dollar. Die mittlere Option kauft niemand, sie lässt die teure aber wie ein Schnäppchen wirken. Als sie wegfiel, wählten in Arielys Experiment deutlich mehr Menschen die günstige.
Prüffrage: Hebe ich hervor, was den Nutzenden hilft, oder was mir am meisten bringt?
